培训机构:利用好微信及朋友圈招生,你真的会吗

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see1783 | reply0 | 4 Days ago | 显示全部楼层 |Reading mode
是否做好微信营销,对招生成本影响很大。
我了解的同一城市的2家机构,一家做少儿英语的,开办3年,学员人数300多,主要靠地推招生,每年营销费用约10万元,主要用于地推兼职工资(扫楼)、活动经费(每月1次小主题活动、每年1次汇报演出)、礼品费用;另外一家舞蹈机构,开办5年,学员人数400多,主要靠微信招生,一年营销费用不超过1万元,主要用于采购礼品。
对我们中小培训机构来说,微信营销是性价比最高的选择之一,不需要什么广告经费、也不需要过多人力成本,靠内容和活动就能玩起来,朋友圈营销是其中的重要环节。
但很多机构没有做好朋友圈营销,有几个原因。



01没有内容可发

比如前面提到的少儿英语机构,也曾想过要做朋友圈营销,他们是这样操作的:给老师下达每周发几条朋友圈的任务,并不会规定内容,而是靠老师自己想办法完成,大多数时候,老师们都不知道发什么,勉强完成了任务,并没有取得任何效果。
苦于没内容可发,网上有很多类似“培训机构最全朋友圈招生文案”的文章,让老师们一键复制来完成学校布置的任务。复制来的内容,以段子、鸡汤居多,有时候段子精彩,能博人一笑,但家长看我们的朋友圈,并不是来听段子、喝鸡汤的,他需要看到真实的、有用的信息,东拼西凑的内容,无法让家长形成对机构和老师的整体印象。
02营销痕迹过重

很多老师的朋友圈,不发机构信息则已,一发机构信息,就是“xx最后优惠”、“xx暑假班秒杀”、“免费”,想用低价诱惑来吸引家长付费。但朋友圈不是成单的地方,而是塑造形象的地方,营销痕迹过重,容易被拉黑甚至删除。
作为一种商业行为,我们确实需要刺激意向学员成交,但应该谨慎在朋友圈促销,频繁地刷低价优惠,容易让机构陷入低价陷阱,招来的是爱占便宜的人,对正价课没有多少转化作用,反而提高了人力成本,还让机构缺少健康的现金流。
03无法形成有辨识度的人设

一方面,是因为在朋友圈运营初期,就没有想清楚应该打造什么样的人设,另一方面,是虽然想好要做什么人设,但在实际发布时,因为缺少内容、过重营销等,导致内容混乱。
这个问题,哪怕是做新媒体出身的人,也容易遇到。我有很多做新媒体运营的朋友,给公司做企业账号时取得了不错的成绩,甚至有的一个月涨粉20w、篇篇推文10w+,但做自己的个人账号时,想清楚了定位,却因为无法持续输出内容而抱憾终止。
总的来说,缺少系统性、可持续优化的内容规划,是没有做好朋友圈营销的主要原因。
这个问题,我们可以用sop来解决。



SOP,即“标准作业程序”,把某个事件的标准的操作步骤、要求用统一的格式描述出来,用来指导和规范日常工作。
它的精髓在于,将复杂的工作拆分成很多个简单的步骤,并将这些步骤量化、精细化、标准化,就像舞蹈老师将一支复杂的舞蹈,拆解成手、腿、腰等单个动作,它能解决2个问题。
01可持续

SOP能起到化整为零的作用,将复杂的“朋友圈营销”,简化成一个个操作流程,对发圈的目标、流程更加清晰,只要按流程操作,就知道什么时候发、要发什么,并能够找到内容可发,既可以丰富内容,避免朋友圈营销痕迹过重,更能保持输出持续性,避免后续乏力。
02没有内容可发

机构做朋友圈营销,有时需要不同的老师、用不同的账号发布内容,机构朋友圈SOP,能够让不同的老师在发布内容时有统一标准,保持了机构形象的统一性;遇到人员流动、新老师接管账号时,SOP能让新人尽快进入状态,降低交接成本,减少适应时间。





培训机构的老师,不是专职的新媒体运营,所以我们制定培训机构朋友圈SOP的原则是:版块尽量简单、能明确指导如何操作,所以,培训机构朋友圈SOP可以包括几个板块:

  • 发圈内容大纲,根据内容大纲写作,比即兴创作无主题文章更简单,发朋友圈也是一样;
  • 素材来源,大脑需要对外界内容产生反应,才能有输出,仅仅凭空想象,总会缺少内容,所以我们需要找到一些积累素材的方式、自媒体账号,形成积累素材的固定路径;
  • 发布频次及时间,不可一次连刷十几条,造成影响不好的刷屏,也不可几天不发一条,看不见人影。




这个朋友圈SOP表格,大家可以用腾讯文档、金山文档或者石墨文档等在线文档来做,可以直接分享链接给老师,用手机可以随时点开链接查看,更加方便。



发朋友圈目的是:增强信任、拉近距离,在达到火候的情况下帮助成单,建议通过3方面的内容达成目的:通过机构品牌形象塑造来增强信任,发布一些个人真实生活感悟来拉近距离,课程产品适当营销关单。
01品牌相关内容

This is3版块里的重头戏,机构的专业能力是家长选择我们的首要原因,所以主要内容围绕凸显机构老师专业展开,此外,还可以展现机构的人气,利用人的从众心理,来侧面提高信任,通过品牌活动,提高粘性互动。
1)如何体现机构的专业
① 业绩,一周发3~4次
最有力的体现方式,可分为成功大数据、成功学生案例2种。
成功大数据,是指有多少学生,在机构学习,取得了什么样的成绩,这种数据、配上图片,最具权威性。
而学员的成功案例,可以让家长产生共情,尤其当看见跟自己孩子情况类似的学员,经过在机构的学习,获得了很大进步之后,也会想,这个机构老师,可能对我的孩子也有帮助,内容可以包括:

  • 学员成长记录、逆袭故事,有血有肉的,跌宕起伏的,配图学员的照片、奖杯、成绩;
  • 学员上课后学习进步,前后对比;
  • 家长的评价、感谢视频。
这些素材,可以向学员征集照片,做成学员成长记录,当学员毕业时,做一个总的回顾,是很棒的素材。



碰到有家长夸机构,及时邀请拍约30s的学情反馈视频存档,拍完后送礼感谢,内容可以包括“机构教什么?孩子有什么进步?怎么证明?”
② 服务,1day1~2次
这是对机构为什么能产生好成绩的证明,也是对老师专业素养的直观体现。
内容可以包括上课的照片、磨课的照片、为家长或学员解答专业知识的照片或截图,也可以用凡科做图、美图秀秀等自动生成学校的宣传海报,放上老师的二维码,也可以将海报私发给家长,家长发圈,就是一个很好的广告位。



③ 荣誉,1周2~3次
别人说好,比自己说好更可信,尤其是权威机构、媒体说好,会有天然的可信度,这里的内容可以包括晒老师或机构的奖状或证书、媒体的报道。
④ 进修,1周2~3次
保持学习和进步的人,积极的状态更容易获得好感,几种形式可以体现机构老师的积极状态:

  • 学习相关论文,发论文片段截图、或者学习照片;
  • 与业内人士互动,参加进修训练,发照片或视频;




2)体现机构人气
人都是有从众心理的,发一些机构人气高的证明,当家长有需求时,是他们的动力。
可以发学生报名数量、这个月有多少家长选择了我们学校,也可以制作学生花名册,厚厚一本花名册,既可以拍照发朋友圈,也可以摆放在前台。



3)做活动提高互动粘性

  • 学员参加的人气投票活动,比如学员的绘画作品、唱歌跳舞的照片等,做一次投票,既提高了在读学员跟学校的互动,也借用学员的朋友圈,扩大了学校的影响力;
  • 票选“最受欢迎老师”的选拔活动,可以展现学校老师的形象,对老师也是一种激励。
做线上活动,可以降低参与门槛,互动性会更高。建议用一些系统来制作投票活动,在招生功能里,选择投票活动,上传主图,编辑一段文案、填好活动时间、奖品,就可以创建成功,让学员或老师自己上传参赛图片,工作量不高,效果却不错。



02生活感悟相关内容

品牌相关的内容,给人感觉距离较远,需要一些个人内容,来让账号显得更真实丰满,是一个有血有肉的人。一个人的日常包括工作、生活两方面,朋友圈的内容也围绕这两方面来发。

  • 工作方面,教育方面的感悟,来体现教育情怀,内容可以转发公众号的文章,学校组织活动、团建,体现好的氛围;
  • 生活方面,可以是家人朋友出游、休闲,个人的兴趣爱好都可以。




03课程产品相关内容

积累好信任之后,最终还是要帮助成单的,可以适当发一些课程产品的内容。
1)课程优惠活动
比如新课的秒杀、砍价活动,或者课程的拼团、抽奖等活动,这样的活动,可以吸引对机构产生信任度的家长,在活动优惠的刺激下产生购买意向。这些活动,可以直接发链接,这样家长如果要购买,操作起来会更方便。校管家云校、黑谷科技等系统,都可以生成活动链接,操作类似抽奖活动。
2)课程人气
在活动期间,可以发一些家长报名的记录、订单记录、家长要报名的沟通截图,用从众心理,吸引围观家长参加。



最终,我们的SOP表格如下:



不管是学科还是素质类机构,在如今的“双减”政策下,如何从激烈的竞争环境中实现稳步招生,我认为还务必做到以下2点:
1.注重搭建营销思维和产品思维。在现实中,很多校长都没有沉下心来,好好的研究教育市场,了解客户需求,而是去拷贝别人的产品、模式,把别人的课程,课价拿过来,稍微一改就开始招生了。但其实教学产品和前端的营销是不分家的,不是闭门造车研发产品让前端进行推广销售,或者降价促销,而是调研市场需求,分析竞品,设计有竞争力的教学产品。
2.切忌过度包装,虚假宣传。表现之一是有的培训机构在进行招生宣传时,重视一时的承诺和做表面文章,忽视长期的兑现和服务。表现更差的是在招生宣传中玩数据、文字游戏,运用种种手段欺骗学生、家长,扰乱正常市场秩序。
生源不断是因为产品好,服务好,有价值,能给客户带来需求满足,而非坑蒙拐骗,虚假宣传。为了能够帮助到更多的机构做好招生运营工作,晓柏也拿出一些压箱底的资料,供老师和校长们参考,希望能够有所帮助:
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