北京过亿的四合院,到底卖给了什么样的有钱人?

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see1353 | reply0 | 2022-1-3 12:15:09 | 显示全部楼层 |Reading mode


​大家好,这里是反人设俱乐部。

我们讨论过男性结扎、真假名媛和不消费主义,也分享过豪门家教和海底捞打工人的打工日记,这期,我们来聊聊神秘的四合院中介。

writing | 月弥
edit | 金匝

入行无门槛,收入无上限,每天的主要任务就是和胡同里各式各样的四合院打交道,这是一份只存在于北京二环内的职业——四合院中介。一个普通的四合院中介每个月能挣多少钱?那些来买或租四合院的是什么样的客户?是不是都非富即贵?有什么特殊的需求?住在过亿的四合院里,生活究竟有什么不同?反人设俱乐部找到了一位四合院中介,一起来看看他卖四合院的故事。





身为一名四合院中介,我知道大家对这个职业最关心的一个点就是到底能挣多少钱。
我上个月的收入是10w+,算业绩比较不错的一个月,一般的话五六位数吧,有同事每个月到手差不多两万,收入最低的,每个月只拿3000块钱底薪。我们公司没有密薪制度,销售行业就是这样,互相刺激。
胡同里的生意,不太分淡旺季,我全年都挺忙的。二环内,不管是四合院还是平房,只要是跟房子有关的事,我都能想办法帮你搞定,买卖、租赁,甚至装修,这些业务都有,甚至你家院子里的大树根系太发达,拱到地基了,随时给我打电话,我也能找人解决。
北京的四合院,在属性上和上海的老洋房有些类似吧,都是最有城市气质的所在,而且房源很少,市场很垂直。不过和老洋房不太一样的是,因为历史原因,大部分四合院都是不可以流通的。一套四合院,住在里面的一家人也许只有使用权,实际产权在房管局,属于公房。
每年放到北京市面上能流通的四合院,也就二三十套,有产权的四合院中,产权往往也很复杂,经常会有几个人,甚至十几个人共有一套四合院产权的情况,如果交易中有一个人对价格提出异议或不愿出售,买卖就无法完成。
我就遇到过一家三兄妹共有一套四合院产权的麻烦事。他们分别在北京、中国台湾和美国,在北京那个自己住着也就算了,但他悄悄把房子租了出去,一年收益几百万,被在中国台湾和美国的兄妹知道后,就开始了扯皮仲裁,光是寄各种材料到美国都来回折腾了几个月,案子到现在还没结。
大豪宅四合院,基本就属于有价无市了,面积够大的,很多都是名人故居、公主府、王府之类的文物保护单位,改造和装修都受到很多限制。有的顾客想要个带地下车库的四合院,其实建造和设计都好说,最难的,是在二环内拿到建地下车库的批文。
我们公司卖出最贵的一套房子售价一亿多,比起动辄过亿的买卖单子,我经手更多的还是四合院和平房的租赁业务,年租几十万到几百万都有。
现在,我们公司手上在租的房源有三百八十多套,多的时候也有四百多套。租赁这块业务,你可以理解为“胡同里的自如”,我们把房东的房子租过来,重新装修之后再出租。
最近我有一单,是一个在北新桥雍和宫附近的院子,建筑面积590平。这个房子原来是深色的原木风格,后来我们改成了油漆彩绘,也就是传统四合院那种中式风格,内部装饰也换成了比较古朴典雅的。



▲ 油漆彩绘是四合院最常见的装修风格。图 / 受访者提供

改好没几天就租出去了,一年租金240万,客户租了两年。我们的提成比例是月租金的40%,所以这套我到手就是差不多8万块。客户人很爽快,一分钱都没砍。这种300平米以上的大四合院,租来自住的比较少,主要是用来做高端会所,满足企业的招待需求,像这个客户弄个院子,也是自己偶尔作为接待用。
我是去年10月才正式入行做四合院中介的,半年多后,升了店经理,“销冠”也做过好几个月。有同事说,我很有做销售的天赋 ,与其说是天赋,不如说是对金钱的原始渴望。

大学刚毕业的时候,我在五星级酒店做西餐厨师,一个月工资3000块,挣得实在太少了,我就没再接着做了。有挣钱的欲望,可能这也是一个销售需要具备的特质,它会让你有内驱力去一直努力开单,开大单。
我经手的最高单是月租金65万,有人会觉得,我现在能“开一单吃一年”。但其实一个很现实的问题是,有这种心态的人,多半开不了够吃一年的大单。


▲ 图 /受访者提供



租房买房,很多人会把这看作一种理性消费,得综合各方面情况,深思熟虑,但胡同里的交易,有很多其实是冲动消费。在这里,你能看到金钱剧烈、动荡的流转。虽然我自己还没有太多积蓄,但做这一行时间越长,越觉得几百万甚至几千万都不算什么钱了。
一个建筑师,给他妈妈买了套院子,但老太太嫌房子太大了不想住,就这么扔那儿扔了好几年,一直没人搬进去。后来我们接手了重新做装修,老太太喜欢游泳嘛,里面就设计了一个环形泳池。因为这种院子一般都会有比较大型的宴会需求,所以厨房我们也都设计得面积比较大。
还有人,拿了几千万出来买了个大四合院,其实他自己也不一定会住,他就是觉得“得有一个”,像是集手办的心态。刚入行的时候我会特别好奇,什么样的人愿意一年花三四百万租一个四合院,可能自己就住个几天,现在这种见得多了,我都没什么波动了,就是一个数字,一笔交易而已。
当然,也有人是真的自己住。去年就有一个客户,租了一个1200平米的大三进院,院里能咔咔停好几辆车,两口子带着一个孩子,配一个司机班,然后还有保姆、保洁、老师住进了进来,真的就是纯居家使用。只能说,有钱人的生活我们想象不了,他们的理念可能就是,喜欢就好。


▲ 一些中介会在朋友圈发布房源信息。图 / 手机截图
胡同里也有因为刚需买房的,史家胡同是东城最好的学区之一,我们有些客户会为了孩子上学来买一个小平房。但如果是要集全家之力卖房贷款来胡同里买学区房的话,其实性价比不高,现在均价要二十多万一平方,小平房,一家人带着孩子自住也不太够用,还不如去买一个带学区的楼房。
更多人买胡同房并不是出于刚需,他们没有严格规划过,房子要用来做什么?住不住?怎么装修?买的时候都不一定是想清楚了的。
我带客户看房的时候,经常能看到那些感性因素,很多时候他们喜欢的房子,并不一定有什么特殊的历史故事或者装修多么豪华。可能他站在那个院子里,觉得气质对了,说不出来什么原因,就是喜欢。也可能他那天的心情很好,看到房子觉得满意,就成交了。买四合院就和人相遇一见钟情一样,我管这个叫“缘分”。
不少人会觉得胡同里的房子私密性不好、隔音差,有的还没有厕所,而且导航在胡同里有时也不太管用。但其实经过改造,现在胡同房的配置基本和楼房是一样。选择来看房的人,我们都会把每个房子的特点告诉他们,客户可以根据自己是否能接受来判断,也有人明确表示过,自己不介意隔音不好和需要用公共厕所。
最早的时候,胡同房地产业务的客户90%都是外国人,他们觉得胡同里有中国传统文化。带我入行的师傅小马哥是菜农出身,小学文化,没有上过英文补习班,刚做中介的时候每天工作完十几个小时回去,还得背英语单词背到凌晨三四点,现在房产方面的英语,他说得比谁都溜。
这两年因为疫情原因,外国客户一下子少了很多,我们也在慢慢调整,吸引更多年轻的客户。


▲ 胡同里也可以有开阔的天台。图 / 受访者提供



做四合院中介其实没有什么门槛,没有学历限制,不需要有房产销售经验,你要接触外国客户的话,基本上翻译软件也都能搞定。但门槛低不意味着干好这行很容易,我们这儿经纪人离职率挺高的,虽然提成高,但有很多人开不了单,能留下的不到30%.
有些客户跟着多家中介看过很多次房,能看的房源都看遍了,最后在我这成交了。这是我做这份工作最有成就感的时刻,不管这单挣多少,更重要的,我觉得是我对他们需求的判断,可能比其他同行更准确。
我这80%的客户成交价都会超过自己的最初预算,具体怎么判断他们的财力和挖掘他们真实的需求,就是考验个人功力的时候了。可能对方嘴上说的是预算年租金100万,实际上他的心理预期能接受200万,那你要是老老实实只带他去看100万的房子,他多半就不会满意,很简单,看不上啊。
所以我带客户除了看预算内的,一般还会多准备几套超预算的房子,看完不满意就会和他们说:“附近刚好还有几套房源,要不要顺便去看看?”很多成交的单子就是这么开始的。超预算对我们的客户来说太常见了,来四合院看房的,又有几个是真正差钱的呢?
预算翻倍最多的一次,我的客户从月租8000元开始,到最后签了月租5万的房子。这位客户在望京做新媒体 ,想来胡同里住住,体验一下氛围。看房的时候一连看了好几套,他都不是很满意,眼看着他就快放弃住胡同的想法了,我一边带他看一边和他聊天,这才知道他手底下还有个二三十人的自媒体创业团队。
我顺势就和他说:“刚好我这边有一套房源,独门独院,一边是可以容纳办公的空间,另一部分是相对独立的二层小阁楼,也能满足你自住的需求。要不要看看这个院子?”
最后的结果当然是他对这套房子很满意,比起千篇一律的写字楼,胡同房每一套都有自己的特点。他带着团队就搬过来了,月租五万还搞定了自己的住宿,这可比他在望京租的写字楼划算多了。自己还能够拥有一个独立的小院,招待朋友或者客户也都很方便。


▲ 浪浪自己设计的小院子,现在被用作设计工作室。图 / 受访者提供

很多时候我会像这样以“刚好”作为开头给客户推荐一些房子,这个刚好可能是凑巧有合适的房源,更是一个恰到好处明晰客户需求的时机。
还有一次,一个客户姐姐在朋友介绍下认识了我,本来只是打算来了解一下,对总价、四合院购房名额、过户流程这些都没有什么概念,问她要求和预算,她也说不上来具体的。陪着她一起来看房的是两个闺蜜,从她们的言语间我能听出来,她们认识了很多年,我就问她们小时候是不是一起长大的。
看房的时候路过一些胡同,她们也会说,以前这里是怎么样的,现在有哪些变化。知道这位姐姐小时候是住过胡同里的大杂院之后,我就开始一步步明晰她的需求。其实她提出来具体的要求就一个,院子里要有一棵她记忆中的大槐树,这是她最看重的一个点。
我之前也走过挺多弯路的,也有过没签到的客户。怎么在了解客户需求的时候又不让他们觉得我在窥探隐私,怎么让他们觉得我比其他中介更靠谱,同样的房子和价格愿意和我签这个合同,这一路上我也是边吃亏边慢慢摸索出来的。
看房的本质其实就是明确需求,了解客户喜欢什么,帮他们挖掘自己内心真正想要的是什么。找到合适的房源反而是最简单的一步,北京种国槐的地方很多,找一个有大槐树的院子,对我来说并不难。


▲ 北池子大街的红墙和槐树。图 / 视觉中国



做四合院中介之前,我也在自如工作过,在那里我也拿过很多次业绩第一。离开一方面是因为我感觉行业红利到了平台期,另一方面也是遇到的客户都差不太多,租出去的房子也差不多,感到有些厌倦。
现在就不一样了,每天工作都有新鲜感,每一套房子都是不一样的,每一个客户也都有他的需求和特点。我来北京五年,前两年因为没钱交房租,我一直辗转寄住在各种朋友家,现在,我自己也在二环内住了快三年了,跟朋友合租了一个80平米的小平房,一个月租金一万左右。
最近,我的工作重心从自己带客户,转移到培训新入职的同事上,其中就包括来自教培行业的飒飒。飒飒之前在某知名少儿英语培训机构做班主任,也有些销售性质,她来的这一个月里,我经常听她说起两个行业的区别。
我一般是早上八点起床,晚上七八点下班后还有时间去踢球或者和朋友和两杯。但飒飒不一样,在线教育的节奏,让她的生活和工作都有些割裂,早上出门上班,经常要到深夜才能回来。她来北京三年了,按道理也应该对这个城市比较熟悉了,但其实真正了解,还是来我们这一个月后,这一个月里,她看的落日也比前面一年都要多。


▲ 飒飒在看房时经常路过后海。图 / 受访者提供

我见证着飒飒的转变,以前她很恐惧接打电话,因为在教培,接电话是解答问题、回复投诉,打电话是跟同事要反馈,跟家长要续费。
可能是她前公司的业绩压力太大了,如果认定一个客户的购买力强,就必须把他转化出来。所有人和事都会被量化为数据,家长们是天,公司罚款是地,飒飒夹在中间,说话做事都得小心翼翼。但现在,供需关系很平等,客户需要租房,我们有房源信息,买卖不成还有仁义在嘛。客户也都基本上是同龄人,不需要有太多顾忌。她现在已经开了一单了,很开心,说感觉到一点自己的价值。
和上海老洋房的精致洋气不同,我觉得胡同里更多的是人情味和烟火气。有个理论叫六度人脉,说的是你通过六个人就可以找到世界上任何一个人,但在胡同里,可能只需要一两个人。年初,有个朋友膝盖做手术忘了卖拐杖,群里问了一声,我这刚好有,十分钟我就给他送过去了。那副拐杖,我是第三代传人,他是第四代传人,其他几个使用者也都是附近的朋友。
二环内的胡同,我们叫它“泛鼓楼地区”,这里面古建筑、演出扎堆,要去livehouse和小酒馆,吃家常菜,也有很多去处。文艺青年们有一个大社群,大家都是朋友,我和朋友合伙开的小酒馆“跳海”里面,几乎每天都会有熟客来喝酒聊天。
住楼房,邻居间可能彼此都不认识,但胡同里开门见面,大家都会互相打声招呼,一起扫院子里的落叶,下雨时帮忙收衣服,出差时帮忙照顾猫狗都是非常常见的。
房子对我来说,是个交朋友的开始,我和一些客户成为了朋友,他们开party会邀请我一起参加,院子里的花开了,也会叫上我一起赏花。
今年北京初雪的时候,我拍了个雪后的视频发到朋友圈里,有人问我雪景好看会不会是客户们愿意住在胡同里的原因。其实不止是雪景吧,住胡同,就能拥有随时可以爬上去吹吹小风的露台,春天有花,夏天有树荫,秋天有落叶,屋顶上还经常能看到邻居家养的鸽子或者柿子树上红红的柿子,我想北漂的年轻人们应该都会喜欢这种生活气息吧。
除了卖房,我也是个很爱旅行的人,之前因为厌倦工作,翘班去南美玩了三个月,现在因为疫情,出不去了,就安心好好工作吧。等以后如果存够钱的话,说不定我也会买一套属于自己的四合院。


▲ 雪后的天台。图 / 受访者提供
文章为每日人物原创,侵权必究。

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